Sprejemljivo ceno prepričan, tet 2006-11-09 15:51:28

Gradnja in rekonstrukcija.

Sprejemljivo ceno prepričan, tet

2006-11-09 15:51:28

Neposredne prodaje, ki so zelo učinkovit način trženja. Vendar je na določeni stopnji razvoja trga te prodaje so vedno nerazumno drage. Prodajalci pohištva so se naučili, da je "catch" v tem trenutku. Trenutno velik del pisarniškega pohištva v Ukrajini našel svoj srečni lastniki zaradi neposredne prodaje. Kako pomemben je težko reči, ker je ukrajinski pohištvo-oblikovalci dosledno skromni za izdajo posebnih podatkov o obsegu prodaje, in o svoji strukturi. Vendar pa je malo verjetno na trgu pisarniškega pohištva so velika podjetja, katerih prodajni zastopniki ali menedžerji neposredno prodajo, ne bi aktivno iskanje potencialnih kupcev in je ne bili soočeni s konkurenti v spodbujanje največje družbe in skromno podjetja. Kaj to je Verjetno najbolj pogost odgovor na vprašanje: "Kaj menite o učinkovitosti neposredne prodaje v vašem podjetju? " To bo števec-vprašanje: "kaj vam pomeni neposredno prodajo? ". Zato morate najprej razumeti pogoji. Naj spomnim, da je v "Pravoslavni" trženje pod neposredna prodaja pomeni stanje, v katerem proizvajalec, ki prodaja neposredno končnemu potrošniku, ki je, brez uporabe posrednikov. Tako, Philip Kotler v svojem "premaz" prve generacije ukrajinski marketing - knjigo "principles of marketing" - se nanaša na osnovnih načinov za neposredno prodajo, trgovanje z orožjem, pošti, trgovine in trgovine z-v lasti proizvajalca trgovin. V praktične aktivnosti (in ne samo v Ukrajini) izraz "neposredna prodaja" se bolj pogosto uporablja v ožjem smislu, in ne, kot "prodajo izvedeni za trgovanje predstavniki (prodajalci) podjetje". In smo v dodatno obvestilo bo uporabljal določen izraz v tem smislu. Ja in nekaterih Zahodnih avtorjev (na primer, J.. Westwood v svoji knjigi "Marketinški načrt"), držijo tesno razlago tega izraza. V današnji praksi, ukrajinski trgovine, kot pravilo, je precej jasno razlikovanje med neposredno prodajo in prodajo preko lastne maloprodajne mreže. Dokaz za to je pogosto mirnega sožitja znotraj iste organizacije, na primer neposredni prodajni Oddelek in Oddelek v trgovini na drobno. Andrej medu, vodja "Pisarniško pohištvo" družba "Enran", zelo jasno začrtane to razlikovanje: "prodaja na Drobno, ki čaka, ko gre za kupca, strokovnjake za neposredno prodajo iščejo kupca na svoje." Dejansko v poslovni leksikon domačih trgovskih izraz "neposredna prodaja" je pogosto sinonim za izraz "aktivno prodajo" in "corporate prodaje". Res je, da sedite in počakajte, da vas za element, bo videti predstavnik velike Družbe, ni najbolj učinkovit način za pridobivanje naročila. Natalia Biletow, tehnično prodajni svetovalec DP "Nabukas" (TM Narbutas): "Približno 3/4 naših prodajnih pride v aktivne prodaje. Drugače bi še vedno sedi bi "velike ribe". Rep bi zamrznitev... ". Prednosti neposredno prodajo, Če ne boste govorili o nastajajoči trg s svojo negotovost, pomanjkljivo ponudbo, obstoječe strukture, in je že dokaj razvit pohištvo trgu danes, neposredna prodaja je najbolj učinkovito za dve skupini podjetij. To je, prvič, podjetja, ki se zanašajo na spodbujanje bistveno novih za trg idej, rešitev in tehnologij. Ni veliko potencialne potrošnike takšnih izdelkov, zato se je zdelo smiselno, da se resno osredotočenost na svoje prodaje prek svoje maloprodajne mreže. Drugič, to je dobaviteljev visoke kakovosti, vendar drage izdelke, še posebej, če prodajo, vključuje prilagoditev za posebne pogoje kupca, ko je vrednost ni toliko v izdelek kot popolno rešitev z njegovo uporabo. Na primer enako optimalno načrtovanje pisarniških prostorov. Seveda, neposredna prodaja učinkovita, ko je bilo predvideno za izgradnjo dolgo poslovnih odnosov s stranko (recimo, za veliko, počasi, "raste" v regijah). Po Maxim SADCHIKOV, Direktor trženja "Neapol", "ključna prednost aktivne prodaje je, da jih ne potrebujejo takih stroškov, kot so vzdrževanje pohištva salon. Pogosto en dober prodajalec mogoče nadomestiti prizadevanja celotne trgovine za osebje, stroškov, poslovnih prostorov in zalog. Poleg tega odprtje trgovine je vedno določeno tveganje. Majhne napake, na primer, njegovo lokacijo lahko za posledico nižji dobiček ali celo donosna objektov. Na organizacijo neposredna prodaja tovrstno tveganje ne obstaja, načeloma. Druga prednost je fleksibilnost, mobilnost, sposobnost, da skoraj hitra sprememba taktike. Ambiciozni ljudje, in da bi dosegli uspeh pripravljen za "break torto" v javnosti je pritegnila in da je v neposredni prodaji je mogoče hitro zmaga in največje nagrade za strokovnost. "Ni skrivnost, - pravi Alexander Babich, Direktor trženja in prodaje LTD." Interservice D.o.o. "(TM" spletno Mesto "), da je zaradi enega velikega naročila lahko izvede enkrat na mesec, in včasih semi-letnega načrtovanega obsega prodaje". Vse to vodi k dejstvu, da je v obliki neposredne prodaje, praviloma, pogosto ne zagotavljajo najvišjo kakovost dela s strankami. V grobem, je lažje tip, ali za pripravo majhen, visoko usposobljeno in dobro motivirani skupina "quick response" za izvajanje pobude lokalne operacije, kot da sedež, strokovnjaki za isto stopnjo v "zasedi" okoli "spredaj" maloprodajno mrežo podjetja. So preprosto ne more sprejeti v takih številk, ki so "'em" na račun plač celoten proračun podjetja ali samo peretrut dolgčas. Še ena prednost neposredne prodaje je sposobnost, da zagotovi visoko stopnjo usmerjenosti poudarek oglaševanja. Tako, glede na Irina Fedorets, vodja Oddelka za "Unicode, Olavteks", ki je drago pohištvo francosko podjetje, GDB, neposredne prodaje so skoraj edina res je na voljo način organizacije prodaje. Stojalo'to je posledica dejstva, da stranke, ki si lahko privošči nakup pisarniškega pohištva tak razred na ukrajinski trg malo. Oglaševanje v medijih v tem primeru je praktično ne deluje. Lažje in bolj zanesljivo, da gredo ven na potencialnega kupca. Neposredna prodaja dovoli, da bi razširili potrošnikov občinstvo podjetja. Lyudmila Mikhailova, vodja direktne prodaje podjetja "Liga-Nova": "Tudi če podjetju je splošno znano, ne pa'poskrbite, da bo kupec prišel v njeno trgovino". Zato neposredna prodaja se lahko vključijo občinstvo, ki je bil prej niso na voljo. Veliko ljudi ne bodite pozorni na TELEVIZIJO, posluša radio, vseeno, oglaševanje knjižice. Dovolj, in tiste, ki radi nakupujete iz udobja vašega doma ali pisarne, za katere komunikacije s prodajalcem (prodajalec) ozemlja, je nesprejemljiva. In neposredne prodaje v tem primeru so "top ten". Poleg tega vodje neposredne prodaje, kar je pomembno, imajo sposobnost, da obresti predstavnik kupca, v mirnem za njega nastavitev. Slabosti neposredne prodaje, Kot je zahtevano z zakoni dialektike, slabosti neposredne prodaje so v veliki meri nadaljevanje svoje prednosti. V kolikšni meri slabosti neposredne prodaje začeli prevladujejo nad profesionalci, je določena s stopnjo razvoja družbe in segment trga, na katerem deluje. Na eni točki poceni v smislu porabe virov neposredno prodajo paradoksalno začne hitro naraščati v ceno. Eden od možnih razlogov za to - rast poslovanja, obsega. Za velika podjetja, po mnenju strokovnjakov v trženje, neposredno prodajo, so najvišji stroški v primerjavi z drugimi metodami organizacija prodaje. Stroške teh, če govorimo o pohištvo, je lahko utemeljena le v oglaševanje izdelkov je precej visoki razred in zato cene. Ali ko ciljanje velikega obsega transakcij. Nadalje, enako znanost trdi, da bolj kot so proizvodi, ki prihajajo na parametre za potrošniške izdelke, manj učinkovite so za njo neposredno prodajo, in močnejši je treba vlogo druge prodajne kanale. Strokovnjaki vedo, da je velika večina kupcev kupujete pisarniško pohištvo je zelo redke ali celo enkrat v zgodovini njihovega podjetja. In morda je to "one time", ki je bilo in je ne bo več prihajalo. Tako so potrošniki, ki so utrujeni, od številnih ponuja in ga vrgel v odpadnih košaro kilogramov oglaševalski material, ki je prišel v času, ko so to storili, ni pomislil vse pohištvo. Ko poskuša "nadzor" ti kupci hitro rastoče "prostega teka", strokovnjaki za prodajo gredo gor, stroške prodaje. Nadalje, večina kupcev ne potrebujejo nekaj posebnega, trendy in corporativos, brez zapletenih rešitev, ki bi bila potrebna resna posvetovanja strokovnjakov in bi upravičiti višje cene (v katerem obstaja in provizije visoko usposobljeni prodajalci). Samo želijo, da "zapri" je vprašanje, s pohištvom, hitreje in ceneje (vendar ne slabše, kot drugi). Medtem ko še vedno raje odločajo, ne za sistem in barvite fotografije, in pred počutil blaga roke. In, da,, ki jih potrebujejo za vožnjo skozi mesto v enem razstavnem podjetja za nakup par tabel? Vse to naredi tako potrošniki neprivlačna za resno razvoj strokovnjakov za neposredno prodajo. Tako, da jih kdo resno, ne delo, vedoč, da so legitimni "pridobivanja" za trgovce na drobno. Irina Konovalenko, Direktor salon pisarniškega pohištva "Amati" družba "Irma" (ki je sama že več let uspešno razvijajo v smeri neposredne prodaje), ugotavlja, da so mnogi potrošniki spremenili pristop k iskanju in izbiri pohištva za vašo pisarno. In to velja ne le za mala podjetja. So vse bolj neodvisni iskanje, klic potencialnih dobaviteljev, pošlje pismo z zahtevo. Dobri viri, kjer lahko najdete informacije, ki zelo veliko. Glavni proizvajalci so znane, njihova blagovna znamka je že na ustnicah vsakogar. Zato je zmanjšanje učinkovitosti neposredno prodajo, se umaknejo v ozadje, v primerjavi s prodajo v salon. Menimo, da je to mnenje Ms. Konovalenko stojalo'ker je povprečna cena segment, ki v glavnem predstavlja pohištvo "Amati", res, začenši pridobiti zgoraj navedene funkcije množičnega trga. In tako neposredno prodajo lahko postane odveč. Ni pa treba zavrniti, čeprav se je njihov delež v skupni obseg prodaje na teh trgih se bo rast vsako leto manj in manj. Zahteve za prodajalce Kot pravilo, zahteve upravljavcev neposredne prodaje, ki so precej višje, kot da trgovci na drobno podjetjem isti ravni. Zato, glavobol kadrovsko neposredne prodaje prinaša veliko več. Dve najbolj resne težave pri delu z zaposlenimi: iskanje in ohranjanje učinkovite strokovnjaki; potrebe po usposabljanju. Več pismenih (v primerjavi s konkurenti) pristop k reševanju teh težav, dejansko zagotavlja podjetje prednost v konkurenčnem boju. Ker je postal javni uspešno odkritje na tem področju hitro kopirati ali ustvarjalno obdelani, drugi. Zato podjetje ne želi, da pogosto oglašujejo podrobnosti o njegovi odličnosti, pogosto vpliva na vprašanja radoveden: "Žal mi je, to je notranje informacije". Cena rešili prvi problem je razumeti iz statistike: pogosto 10-20% zaposlenih v neposredni prodajni Oddelek zagotoviti 70-90% celotne prodaje. To se zgodi, da skrbi za enega ali dveh vodilnih strokovnjakov na konkurente lahko privede do resnih za podjetje posledice. Vendar pa resno podjetje s strokovno upravljanje zagotoviti takšno organizacijo dela, v katerem škodo, ki jo za takšne kadrovske težave je minimalen. Kdo je prvi je, da se osredotočite podjetje v svojem kadrovska politika na nekaj super strokovnjake ali vojsko slabo usposobljeni za začetnike je določena s tem, kako kompleksna in ekskluzivni izdelek, in kako zahtevne so dostavljeni. Ampak kot trg se razvija geslom "manj je več" je v izbor kadrov za neposredna prodaja bolj in bolj pomembno. Tradicionalno, podjetja iščejo ljudi z izkušnjami na tem trgu," zdaj pa vedno bolj pogosto, ko zaposlovanje začel pozorni "absatarova" kvalifikacije kandidata. Ludmila Mikhailova meni, da če oseba, ki je strokovno v prodajo, potem pa ni važno kaj za prodajo: pohištvo, paradižnik, politikov, podjetij... Obstaja določeno shemo, "okvir", ki so nanizani komponente-združljivost'povezano iz katere koli izdelka. Minimalno vsebino učnega načrta, samo-spoštovanju pohištva podjetje, kot pravilo, so izdelek, seminarji, treningi, tehnike prodaje, motivacije in timskega usposabljanja. Za izboljšanje tehnično usposabljanje prodajnega osebja, nekatera podjetja Zobov'bind njihovih prodajalcev, medtem ko za delo na proizvodnjo. S tem se utemeljuje sama, tako je tudi odvzame trgovci od značilnih "star bolezni", ko so vsi uspeh podjetja pripisujejo enota sama, in vlogo tistih, ki zagotavljajo proizvodnjo blaga, podcenjena. Trgovske družbe, ki nimajo svoje lastne proizvodnje, lahko predlagamo, da se dogovorite za pripravništvo (ali vsaj dolgo izlet) njihovi prodajalci na proizvodnjo gospodarskih družb-dobavitelji. Ali pa še lažje, obvezno'obvezna nekaj časa, da uporabite vsak prodajalec na Skupščini ali namestitev vsak nov vzorec pohištvo, s'pojavil v prodaji. Vendar pa veliko podjetij je preveč strasti "tehnični" strani osebja, usposabljanje na račun svojih "komercialni" del. Torej, Andrej Rublev, soustanovitelj svetovalno podjetje "produktivnost Šoli, svetovalec PAMETNO, obvestilo eno skupno stvar z veliko podjetij, ki ponujajo pisarniško pohištvo: "prodajalci, ki so veliko in dobro govoriti o predlagani izdelek in njegove prednosti na področju tehnologije, komponente, itd. In praktično ne plačujejo veliko pozornosti, da stranke same, torej, kaj je dejansko želi potencialnega kupca ". Po vsem, kako dobro prodajalca, odvisno od tega, kako dobro razume naročnika. Zato je vse bolj pomembno usposabljanje prodajalec sposobnosti prepoznavanja potreb in veljavni (ne samo deklarirani) motivi stranke. To je na tem področju velik potencial rasti strokovnosti prodajnega osebja. Organizacija dela je Pomemben del uspeha v neposredno prodajo - premišljena organizacija dela s potencialnim strankam. Na Splošno, algoritem tem delu so predstavljeni v sliki. Seveda, taka organizacija za vsako podjetje razlikuje v veliko določene podrobnosti. Vendar pa je mogoče trditi, da načel, na katerih temelji vsi tako uspešni sistemi, praviloma isti. Na primer, treba bazo strank sedež, in potencial, in razvrščeni po vrstnem redu pomembnosti. Na vsakem od njih (ali imajo pomen ravni zgoraj določene meje) bi moral biti neke vrste dokumentacije, kjer je osnovna vse bistvene informacije, ki se nanašajo na naročnika in njegovega poslovanja. To bi tudi snemanje zgodovina odnosov s strankami: kdo, kdaj in kako, na kakšen razlog govoril z njim, ker je bil pogovor kot ločila, ko smo se dogovorili, da se srečujejo in da se telefon, itd. In poleg tega, kaj pomislekov, da naročnik v trenutku, ko se komunikacija, kakšne so njegove načrte v zvezi z njeno poslovanje in za nakup pohištva. In tako naprej. Seveda, prodajno osebje, je dolžan'je dolžan, da bi najnovejše informacije v zbirki podatkov. Po vsakem stiku s stranko, je določen in se vnesejo v ustrezne načrte datum naslednjega stika (glede na "Hotness" stranke) in kaj morate storiti, da se pripravite za ta stik. Načrti za vsakega zaposlenega tako, da je bolje, da nekaj (npr. šest mesecev, en mesec, en teden), seveda z različno podrobno. Na primer, v smislu šestih mesecev, ki bodo določene, "srečanje z ies-v začetku aprila". V aprilu - srečanje z X v drugi teden." V tedenski načrt bo že označene sestanek ob določeni uri v p'petek. Seveda, teh načrtov ter poročil o njihovem izvajanju, spremlja upravljanje. To bi bilo vendar, pozor pred prevelikim formalization za upravljanje procesov v neposredni prodaji. Formalne metode so dobre, kot jih lahko zagotovijo stabilnost rezultatov, zmanjšanje izgube zaradi spreminjanja kadrovske, preprosto disciplinirano trgovanje javnosti. Vendar, bolj formalno, manj svobode in ustvarjalnosti. Prekomerno formalism v delo in poročanje lahko samo potisnil vse najboljše prodajalce.

VIR: Spremljevalec

Vir: http://stroymart. com. ua