Buldg'2003 2006-10-30 14:59:07

Gradnja in rekonstrukcija.

Buldg'2003

2006-10-30 14:59:07

Po našem mnenju eden glavnih kazalcev zrelosti in kompleksnosti trga je sposobnost podjetja (proizvajalec, uvoznik), pristojnih za vzpostavitev trženja svojih izdelkov, da bi se izognili konfliktov v distribucijskem omrežju. V zadnjih 3-4 letih, ukrajinski gradbeništvu bistveno Mature. Okrepiti proizvajalci in trgovci na drobno gradbenih materialov. Vsako leto odnose med akterji na trgu postajajo vse bolj civilizirani in organizirani. Vendar pa težave s trženjem gradbenih materialov in na ta dan je dovolj. Število in kompleksnost teh problemov, je odvisna od več dejavnikov. Prvi, splošni gospodarski razvoj države. Drugič, finančnih zmožnosti podjetja in načinih upravljanja podjetij. Tretja stopnja razvoja podjetij (distributer'distributerji in trgovci) in velika konkurenca na določenem zubrynka gradbeništvu. V zadnjih dveh dejavnikov, po našem mnenju, so odločilni za izbor podjetja kanalov distribucije gradbenih materialov. Smo na razgovor vodje podjetij, da bi ugotovili, s kakšnimi izzivi se soočajo in kaj so vodili gradnjo programa prodaje blaga. Po vsem, pogosto iste izdelke podjetja, ki so oglaševane na osnovi različnih shem. Prav tako, odvisno od veliko dejavnikov, nekateri podjetja, ki istočasno uporabljajo več kanalov distribucije, t.j. mešani sistem distribucije. Trgovci in distributer'distributerji Z razvojem gradbeništva, vlogo močne trgovske družbe. Seveda, večina proizvajalcev gradbenih materialov, zanimivih za delo z močnim distributer'autorskie podjetja. Pomanjkanje takšnih pogosto silijo proizvajalce, da se vključijo v neposredni distribucija (glej mnenje'Vyacheslav Shcherbina). Od velikih proizvajalcev lahko od 20 do 50 dolarjev. Praviloma širok prodajne mreže podjetja obliki napredek gradbenih materialov, ki "enostavno" prodajajo v specializiranih gradbenih trgovinah: suhe mešanice, gips Plošče, barve in laki, proizvode, različne konstrukcije kemikalije itd., Specializacija v tem segmentu nepomembno. Glavne prednosti dela s trgovci, naslednje: poznavanje lokalnega trga, s sedežem prodaje, prihranki pri pisarna, skladišča, itd., v regijah. Slabosti dela s trgovci, večina družb so: prvič, vedno obstaja verjetnost, da trgovec bi lahko pritegnili drugo storitev. Ampak tukaj, operaterji mogoče trditi. Širok prodajni mreži, je malo verjetno, da vsi hkrati zavrniti delo z enega dobavitelja v korist drugega. Opomba, če podjetje samo "run", nato razloge je treba iskati ne samo v dejanja konkurentov, ampak tudi v svojo trgovinsko politiko, in drugič, da je nemogoče, da neposredno posegati v dejavnosti trgovcev, nadzor hitrosti (zaradi katerega se, kot pravilo, se pojavi damping ); ni povratne informacije'odnos s potrošnikom, ni dovolj informacij o dogajanju na regionalnem trgu. Gladka, kot ", ostri koti" z razvojem pristojni cenovne politike. Sicer trgovci, ne bi smel imeti izrecno cena prednosti (glej mnenje Alexander Starchenko). Izvajalci menijo, da je koristno, da se vrtnice'letni pogovori med trgovci. Če sem iskren, komaj govori (po isti subjekti) prinese opazne koristi, ampak, kot pravi pregovor, ponavljanje je mati učenja. Poleg tega najbolj daljnosežen dobavitelji poskusite slediti prodajnega procesa, raziskovanje trgov, itd. z prodajni zastopniki in merchandisers. To je praviloma redne enote glavni podjetja. Pristopi so različni: v nekaterih podjetjih organizirajo bančne odvisne družbe, in drugih stroškov brez posebnih uradov. Glavna težava je, da bi našli zanimive v regiji strokovno usposobljeno osebje. Za razliko od trgovskih "bun" izvajalec gradbenih materialov mora imeti strokovna znanja. LASTNE distribucijske mreže, Kot pravilo, to so podružnic ali hčerinskih podjetij. Smo namenoma ni ustavil na kaj te ekonomska in pravna oblika, ki jo izberete (več PODJETIJ pisal o tem v # 31 z dne 29. 07. 02 g, stran 46, 47). Potreba po oblikovanju svoji strukturi od proizvajalca ali glavni uvoznik predvsem z'v naslednjih primerih: 1. Če na trgu ni razvila trgovska družba. 2. Če želite, posebno storitev, ki pri prodaji izdelkov. To prihaja z različnih dodelavo materialov in blaga za namestitev, ki zahtevajo posebne račune za vgradnjo in nadzor. Glavne prednosti podružnice distribucijskega sistema nadzora cen politike v omrežju, pridobi zanesljive informacije o trgu, in s tem bolj natančno načrtovanje prodaje, prisotnost lastno usposobljeno osebje, pisarna in skladišče. Ampak tukaj je glavni minuse. In sicer, nujnost začetne naložbe v ustanovitev podružnice in fiksne stroške za njegovo vzdrževanje. Začetne investicije je od nekaj tisoč do petnajst tisoč dolarjev, odvisno od vrste dejavnosti podružnice (trgovina, pisarna, skladišče, in tako naprej), in kako jo odprete. Obstajajo težave pri iskanju kadrov. Poleg tega, obstajajo težave pri upravljanju omrežja, skladiščenja in logistike. FRANŠIZING Vidika tej smeri veliko trgovcev gradbenih materialov. Prednost dela, - razširitev omrežja pod enotno blagovno znamko brez velikih stroškov za njeno ustanovitev. Ampak, glede na subjekte, franšizna mreža prinaša manj dobička kot svoje podružnice. Poleg tega so na zahtevnost nadzora nad spoštovanjem standardov dela z udeleženci franšizna mreža. STROKOVNJAKI PRAVIJO, Vache Davtyan (34), Predsednik Združenja "Promkabel", mreža trgovin "pan Elektro" (g Kijev, ukrajina; na debelo in drobno MAČKA in evropske tehnološke platforme; 1993 ; 220 oseb ; družba je Prihodek od prodaje v 2002 - 55 milijonov eur UAH. ) Na probleme, franšizinga, razvoj, Ker se je lani smo začeli širiti mrežo, vključno z franšizinga. Zdaj sedem obstoječih trgovin tri - franšize. Načrtovane v septembru odprli v Ukrajini za 4 več trgovini s to shemo. Res je, vem, da so podjetja, ki razvijajo takega omrežja naleteli na težavo, ko franšizne kršijo pogoje naročila in prodajo kupljene na strani proizvodov brez soglasja nadrejene družbe. Pravzaprav franšize, ki vlaga v promocijo svoje ime in posebnih trgovinah in franšizne lahko uporabite za to, in želi, da izkoristi o izvajanju cenejše izdelke tistih podjetij, ki ne bi naložb. Pomeni boj z nepokorščino - stalen nadzor in popis prodaje. Problem trgovina "left" ta izdelek se lahko zmanjša, vendar ni mogoče izključiti popolnoma. To bo zahtevalo veliko dražji od izgube iz "left" trgovina. Na koncu, franšizne mora oceniti tveganje "ujete z roko" in izgubili vse prednosti mreženja. Potrebujemo ga, da dokaže, donosnost delo z nami. Čeprav, iskreno, sem "ročno" svoje trgovine niso ujeti. Še več, smo strogo njihovem območju ni omejena. Do 20% blaga, v primeru potrebe (kaj nam povedo) naj za nakup "na strani". Na primer, če je naš park ni bil nujno potrebnih izdelkov. Vladimir Avdic (37), Direktor "Polirem-Center" (g Kijev, ukrajina; drobno v gradbeni materiali, TM "Polirem"na trgu od leta 1997 ; podatki o zaposlenih in letni promet, ki ni na voljo): - Smo zgradili naš prodajni sistem izključno prek trgovcev (trenutno približno 40), tudi vadili neposredne prodaje velikih gradbenih podjetij. Podružnica je koristno, če ustvarite, če želite, da bi proizvodnja v določeni regiji. Ali pa preprosto ne vidim razloga za dodatno povezavo med trgovci in nas, z odprtjem nove pisarne, itd., Zato smo se raje osredotočil na koncesionarji, ki opravljajo načrti o'obseg prodaje. Približno 70% naših trgovci prodajajo suhe gradbene mešanice, le naših blagovnih znamk: za veliko prodajnih nima smisla, da deluje z izdelki drugih proizvajalcev. Tako trgovci so aktivno vključeni v proces napovedovanje cene, prodaja, poročal o dejavnosti konkurentov itd., Upoštevajte, da ob zori razvoj prodajne mreže smo, po vzoru številnih dobaviteljev, pod pogojem, trgovci izključnih pravic. V tem času je bila upravičena, ker je zmogljivost na trgu (in naše prodajne) je bila nizka, in smo morali za promocijo blagovne znamke. Sčasoma bomo s to prakso, se zavrne. Izključne pravice levo za trgovce v nekaterih regijah, je uspelo vzpostaviti sodelovanje z močna in razvita podjetja. V tistih regijah, kjer so partnerji so šibkejše, število trgovcev povečala. Z zelo šibko trgovci in ne prekine odnose. Ti koraki so prinesla dividend v obliki znatno rast prodaje. To je še posebej pomembno, da ne pretiravajte s številom trgovcev. Po našem mnenju, se doslej to še ni zgodilo. Čeprav smo se, kot mnogi dobavitelji gradbenih materialov, seveda, s katerimi se soočajo s problemi notranje cenovne konkurence. Za spopadanje s to težko proces. Naročila in ustne predloge, ne pomagajo, in voditi evidenco o teh dejstev je težko. Čeprav se aktivno tekmovati ne tako pogosto, da bomo iz te tragedije. Aleksander Starchenko (37), Direktor AF "Knauf Marketing" (g Kijevu, prodaja TM "Knauf" - gips plošče, suhe mešanice, gradbeno kemijo, in tako naprej ; od leta 1996 ; do 50 oseb ; Podatki o letni promet, ki ne zagotavljajo), O prodaja na načelo, Smo se odločili za prodajo naših izdelkov z velikimi trgovci. Bolj razvite prodajne mreže več dela s strani proizvajalca. S tem tržno zmogljivosti je tako visoka, da je za delo z malih podjetij nepraktično. Zato smo razvili posebne cenovne lestvice. Na podlagi obsega, plačilni pogoji, izbrani obseg je narejen ustreza nabavni ceni. Poleg tega menimo, da so razlike v razvoju po regijah Ukrajine in v skladu s tem možnosti trgovci. Naša cenovna politika je zgrajena na tak način, da se stroški prevoza "jaz" neugodno prodajo blaga iz ene regije v drugo. Seveda, v regiji, vplivati na cenovna politika trgovci in sub-trgovci nemogoče. To bi se lahko zgodilo, če bi lahko kupite naše ponudbe. Ugotavljam, za zadnjih 5 let število trgovcev se je ustalil in je zdaj med glavnimi partnerji vključujejo približno 20 podjetij. Vendar pa to ne pomeni, da naše delo, ki se konča v fazi izvedbe blaga trgovcem. Ključ za uspešno promocijo proizvodnje - prodajna podpora: logistika, oglaševanje in svetovanje podpora. Smo zagotoviti ne glede na to, kje in kdo ga kupili naše izdelke. Za to smo ustvarili 5 panoge, v katerih organizirajo majhna skladišča za hitro dostavo tržnih proizvodov. Veje usklajevanje dela v regijah, izvajanje trženja in, kar je najpomembneje, spodbujanje naših proizvodov na trgu. Lani smo načrtovali, da odprete dva več podružnic. Ampak dokler niso krivi. Glavni problem je, da je mogoče najti v regiji dober strokovnjak, ki je najprej treba pristojni Builder. Na'Vyacheslav Shcherbina (28), marketing Direktor D.O.O. "Elektromaks" (g Kijev, ukrajina; proizvodnja in distribucija electroaccessories v Ukrajini; 1999 ; 150 ljudi ; Podatki o letni promet, ki ne zagotavljajo), O distribucija vzorcev - moje mnenje je, da trg za namestitev električne opreme še vedno ni podjetja, distributer'distributerji lahko dostavo izdelkov na vseh prodajnih mest v določeni regiji. Na primer, rezultati tržnih raziskav je pokazala, da je pokritost naših trgovcev na debelo in maloprodajne trgovine v mestih je bila samo 10-15%. Ni veliko boljše stvari, ki so v Kijevu. To je razlog, zakaj smo lani spremenjen pristop k načine prodaje se je odločila za opravljanje funkcije distributerja'Utara - in z vej se je začela razvijati neposredno prodajo na drobno. Začetek z Kijev je odprl na podjetje, distributer'udorski center. Poleg tega ima zdaj 4 podružnice v največjih regionalnih centrov, in 3 bolj se načrtuje "start" do konca leta. Rezultat ni šel sam čaka. Prodaja naših electroaccessories letos v primerjavi z lani višja v dveh terminih. Vendar bomo še naprej sodelovali z večino "stare" partnerji - trgovina podjetja. Pomembno je, da je proizvajalec razvil jasno metodologijo za izdelek promocije, trženja standardi. Kot smo lani. Če je partner podjetje izpolnjuje naše zahteve, prodaja izdelkov vzporedno z veje. Poskušali smo narediti tako, da svoje interese ne prekrivajo. Poleg tega zaradi večje pokritosti trga veje povečanje prodaje v obeh trgovcev na debelo. O nekaterih težave - Seveda, odprtje podružnice,-združljivost'je povezana z določenimi finančnimi odhodki. Ugotavljam, da je v začetni fazi oblikovanja takšnih struktura veliko denarja, ni bila potrebna. O organizaciji urada za plačo Direktorja, registracija podružnice želite, da bi porabili $ 3-5 tisoč Večjih investicij gredo v ustvarjanje skladišča. Na primer, naša paleta izdelkov vključuje več kot 500 predmetov. Ocenjujemo, da je v prvih mesecih je bolj donosno za prevoz manjših pošiljk blaga v redu. To je ceneje kot, da ustvarite vejo veliko skladišče, ki je v času promocije bodo začeli prikazovati skoraj prazna. Ampak, če boste povečali prodajo, ki jo je potreboval. Iskreno, smo morali organizirati skladišča, večje, kot bi si želel. Glavni problem je, da je logistični trg v Ukrajini je v začetni fazi razvoja. Glede na visoke stroške dostave ni koristno za nas, za prevoz blaga, pogosto in v manjših količinah. Treba je povečati dobavo blaga in velikost skladišč v regijah. Zato, znižanje stroškov prevoza, smo se povečuje stroške skladiščenja. Ruslan Krasyuk (37), Generalna Direktorica skrb Inex Strokovno Skupino, Kijev, ukrajina; v skupini, sestavljen iz obrata za proizvodnjo parketa, 3 organizacije, ki prodajajo parket izdelkov, podjetje za vgradnjo parketa izdelkih in podjetju, ki objavlja specializirana revija o tla; 1994 ; 520 ljudi ; podatki o letni promet, ki ne zagotavljajo), Na prodaje Velikih distributer'udorsk podjetje parket na domačem trgu, še ni'manjka močna distribucijska omrežja za realizacijo parket izdelki. Zato mnogi proizvajalci za samostojno gradnjo verige prodaje. Za spodbujanje parketa proizvodnja je zdaj sprejemljivo, v resnici, vse prodajne kanale. Za primer smo izbrali mešani sistem. Najbolj nazorni primer v naši skupini - dejavnosti TD "Parket Svetu". Podjetje prodaja izdelke po 3 blagovne znamke trgovin (2 več, ki bo predvidoma odprt v bližnji prihodnosti), je približno $ 40 (trgovinah), zagotavlja projekta prodaje (veliko o'predmeti, posredniki), prodaja blaga za izvoz. V pripravi je vzpostavitev mreže franšizni prodajalni. Pomembno je, da vsak kanal je bil osredotočen na svojo segment trga, svojo stranko. Čeprav povsem izogniti notranja konkurenca ne more. Težko je govoriti o možnosti, da organizacija prodaje v regijah. Seveda, mi smo bolj zanimivo, da razvije svoje lastne mreže specializiranih trgovinah. Želimo, da vplivajo na prodajo. Za nadzor nad trgovci težko. Imeli smo enkrat dal blaga v veliko število prodajnih mest, ne da bi zagotovili ustrezno podporo prodaje (merchandising, posvetovanj in podobno ). V rezultat izvajanja parket je zelo šibka. Prisotnost svojega znanja točko v regiji pomaga, da nadzor nad prodajo, da bi dobili bolj natančne marketinške informacije, hitrejši odziv na spremembe na trgu. Vendar se je odločitev o odprtju trgovine je odvisna od zmogljivosti regionalnega trga, konkurenčno okolje in finančnega stanja podjetja. Če, recimo, v privlačne regije naši konkurenti so se že odprla svoje podružnice, in moramo izvesti bolj agresivno trženje politike (na primer, če želite odpreti shop). Vendar pa mora biti utemeljen korak. Vodijo nas trgu Cohn'cena razmere, gospodarske notranjo primernosti, kot kazalniki kot prag rentabilnosti, vloženega dohodka. Standard parket izdelki, to bi moral biti vsaj 25-30%, medtem ko je prodaja blaga - ne manj kot UAH 100 tisoč. za mesec dni. Poleg tega, oblikovanje shop-združljivost'večje finančno tveganje, saj začetne investicije v taki trgi so vsaj 50-70 tisoč UAH. Obljubil nam je krepitev franšizna mreža. Medtem ko je kultura odnosov med franchisors in franšizne v Ukrajini je slabo razvit. Ampak, jaz mislim, da je ta smer, od prodaje izdelkov bo uporabljala pogosteje. Vadim Shepelev (43), Direktor Oddelka za prodajna mreža "TPK" v Ukrajini (g. Kijev, trgovina in proizvodnja gradbenih materialov; od leta 1992. ; 301 pers. ; prihodek od prodaje v letu 2002. - 66 milijonov eur UAH. V trženju - Način, da se trg izdelkov prek svoje hčerinske družbe v začetku je bil izbran verjetno intuitivno. Le 3 leti smo začeli razvijati strategijo in poslanstvo družbe. Kot so izšli iz obstoječe sheme prodaja. Določen plus za delo s trgovci - ni odhodki za oblikovanje in vzdrževanje podjetja, ustanovljena prodaja. V nekaterih regijah, kjer jih še ni odprla podružnice, sodelujemo s trgovci, ki uporabljajo svoje izkušnje na lokalnem trgu. Poleg tega je naš izbor vključuje izdelke (npr. deževnice in osuševalnih sistemov), ki so zlahka kupili tudi naši konkurenti. Tudi oni trgovci. Slabosti prodajalca omrežja vključujejo pomanjkanje informacij o končnega uporabnika, nadzor dejavnost prodajalca in tveganje za poslabšanje podobo našega podjetja z neustrezne kvalifikacije prodajalca. Z upoštevanju usmeritev našega podjetja je proizvodnja in prodaja materialov za strehe in fasade - nas bolj donosno, da imajo svoje prodajne strukture bližje potrošnikov. Ker smo načrtovano dobavo surovin za eno uro naprej, je pomembno, da se ocenijo potrebe trga. Stranke vedno ne vedo vnaprej, kdaj, koliko in kaj potrebujejo za izdelke. Na žalost, veliko naša glavna ponudba različnih razlogov le začel načrtovati svoje dejavnosti. Zato je glavni cilj naše podružnice je opredeliti potrebe in značilnosti regionalne uporabnikov. Moje mnenje je, da trgovci, ki fare slabo. Cena napaka se lahko visoko. Na primer, lani načrtovana tudi odvisnih družb prodaje je bilo manj kot zahteve trga. Trudimo se, da razvijajo mrežo podružnic (trenutno 23) na ozemlju Ukrajine. Seveda, obstajajo težave pri upravljanju področju operacij, s koordinacijo njihovega dela in načrtov. Vendar težav se je mogoče izogniti, če je dobro za izgradnjo poslovnih procesov v matični družbi in da se odzove takoj na zahteve affiliates. Alternativa partnerji lahko služijo franšizna mreža. In smo razpravljali o tej varianti razvoja marketing. Vendar doslej zavrnil. Prvi, zapleten nadzora nad spoštovanjem standardov dela,. Drugič, tam je treba oblikovati dodatne infrastrukture. Vendar je glavni razlog za zavrnitev iz franšize omrežje, ki prejemajo manj dobička kot iz lastnega podjetja,.

VIR: Poslovne

Vir: http://stroymart. com. ua